6、不贪外财诚信诚实相待。

    二零零四年的七月中旬，客户第二次来访。他是为下半年的大订单来打前站，磋商有关业务条件的。他满意地看了工厂后, 提出要去我家看看。

    当他看到我们一家三口住在五十多平米的横套房间里时，他有点吃惊了;

    当他看到我的满壁藏书, 他高兴了, 露出了深深的笑容;  

    当他看到我女儿睡的床, 是用两只樟木箱搁起来的十分简陋的床铺时候，他摇摇头不说话了，沉思了许久许久。

    一直到离开我家后, 好长一段时间都没有开口说话。                     

    因为他知道我女儿刚毕业于某名牌大学, 是外语系的尖子, 能和他用流畅的英语交流意见, 正就业于某新兴高科技产品的合资企业, 一年不到就负责年销售总额达五千万美元的整个欧洲国家和市场的出口贸易。

    他又怎么能想得到, 这位国际贸易领域里的年青女状元, 及某高新科技产品领域里的新星, 就是生于斯, 长于斯, 成就于斯的呢?

    终于, 在送他去上海机场的路上，他认真地对我说：I want to give you the money。( 我想付给你钱。)  我问：why? ( 为什么? ) 他说： Because you hard work for my business.  I should pay it。( 因为你的工作努力。)  

    我告诉他，我做国际贸易二十九年了，从来没有收过任何国外客户的一个美金，尽管有人愿意付给我钱。他惊讶地连问，为什么？为什么？我说，这是我做人的原则, 也是我做国际贸易的基本准则。

    他沉思了一番，说如果他能开辟新市场和新客户, 并由我供货，他愿意将客户直接介绍给我做，然后由我付给他佣金行不行？

    我很高兴地回答说：Sure, be my guest.  Certainly!

    他很守信用，重诺言。八月初即告诉我有一张大订单，总金额三百三十多万美元共六十个四十英尺货柜的货，需要配合接单。

    可惜，由于各种复杂因素，我没有能够接来这一个大定单。

    但是在我同他之间的诸多交往中，反映了我的这位异国客户，已经把我当作他的真诚的朋友。

    不！不仅仅是朋友！！

    就像他说的，I am also enjoying doing business with George because he is a gentleman. ( 我是很高兴同宋先生正在做的生意, 因为他是一位绅士。)  

    I appreciate all the hard work George is going for us.  ( 我赞赏宋先生正在为我们所做的一切艰苦的工作。)

    I love all of you, you all are very good people and you are part of my family. ( 我爱你们家所有的人, 你们都是很好的人, 并且你们就是我们家庭的成员。)


(二) 付款方式的变化波折----殚精竭虑, 力挽狂澜


    做国际贸易的业内人士都知道，付款方式是每笔业务中的核心环节。付款方式能否定得好？是对我方有利还是对客户有利？这是客我双方贸易磋商中必定会重点谈判的重要条款.

    信用证作为一把双刃剑，既保护开证人，也保障受益人，一直是国际贸易中最受欢迎的，相对来说也最保险的付款方式。

    即期信用证更是倍受欢迎。

    而我提议的付款方式, 是即期信用证，客户接受了，皆大欢喜。

    但事情并非如此简单，它却是一波多折，折射出国际贸易商海中的浩瀚茫茫和风浪迭起。 在应对付款方式的变化波折的过程中, 也反映了本人力挽狂澜的突出能力和驾驭国际贸易业务风云的非凡水平。

     1、        否定首家开证银行资格。

    第一张信用证于二零零三年十一月二十九日开来。收到信用证原件后，我即与中国银行无锡分行联络，并主动上门，非常郑重地说明, 这是该开证行第一次业务和第一张信用证，请他们查核该首家开证银行的资质、规模、信誉、实力。  

    中行也很认真。他们先查阅了世界银行年鍳和该国银行名录。又再专门委托省分行, 查询该首家开证银行与中国银行总行之间, 是否有银行业务关系。

    省分行沟通了中国银行北京总行。

    终于一周内有了答复。 中国银行北京总行称, 此首家开证银行是一家类似信托投资银行的地区性银行，规模中等，但与中国的任何银行还无业务关系。所开信用证, 实际上按国际银行法惯例, 是无效力的, 亦即是无用的。

    结论是谨慎行事。

    这个结论使我大吃一惊，一是因为十多万美元的货物, 正在加班加点地赶生产，二是因为运输日期也已确定，船公司将按约定时间, 派出货柜来拉货。

    如果该信用证无效，该银行又是空头, 同中国的任何银行没有业务关系, 那我不是上当受骗了吗?  难道该客户竟是国际骗子?？难道国际骗子竟敢骗到我的头上来了???

    于是我怒气冲天，拿出十多年前横眉冷对美国GE公司的亚洲太平洋地区总裁的劲头, 在他同我谈判中盛气凌人、咄咄逼人，欲以低廉价格独霸我聚录乙烯出口的市场时，我斩钉截铁地对他说:  NO!  并有理有据地抵挡住了这位国际跨国超级大公司地区总裁的连连进攻。尽管为了此事，美方随团参与谈判的中藉译员周先生，接连向我市外贸局长数次告状，企图压制我就范。但我坚持不为所动，尽我的全力, 保护了当年中国在本市化工行业的一个重要出口产品。

    在同中国银行无锡分行商榷后, 我立马发出两份共四封正式函件，分别用传真，电子邮件传发给我的客户和这家开证行。

    我非常严肃地写道:

    I think it is very serious for the L/C of your first order.  I have to inform you:
……
    1. Cancel this L/C at once, Because this L/C is useless and no avail.
    2. Find the large bank to open the L/C, again, as soon as possible.
    3. New bank must have the relationship of bank with the Bank of China.
    4. New L/C must be arrived to Wuxi Branch, Bank of China before the 2003-12-5(this end of week).  Otherwise, we have to stop this business.
    5. Please urgent confirm above the 4 terms mentioned.

    这是一份口气强硬的传真, 内容是：

    关于您的第一份订单的信用证, 我方认定这件事是非常严重的。 我们认真审核了您的开证银行，由于其没有同中国银行建立业务关系，故其所开信用证是无效力的。

    我必须通知您:
    1.        立刻撤销这份信用证。
    2.  尽速更换开证银行。
    3.        新银行必须同中国银行有业务关系。
    4.        新开信用证请务必在十二月五日, 到达我中国银行无锡分行。 否则我方不得不停止这次业务。
    5.        请赶快确认上述四个条款。

    我相信，这一封函电发出后，客户一定感到很有份量。(这一函电, 被无锡中行的国际部信用证专家誉为: 非常厉害的强硬型经典函件)

    他不得不非常快地重新更换了一家国际著名大银行，重新开出新的信用证来。

    这一重换银行，再开信用证的事实，证实了我的这位客户不是骗子，而是一位讲究信誉，遵守规则的地地道道的国际客商。

    我终于放心了。

                                                      
    2、        即期信用证改为远期九十天信用证，谁之过?

    连续做了四笔信用证业务，约六十多万美元后，客户突然提出两件事。

    第一件事是要更换银行。说是因为现在的开证银行，名气大，收费高，授信额度小，态度恶劣。这是换银行的主要缘故。

    在这一点上，我也有同感，比如说, 中国银行收取信用证通知费是人民币二百元，而这家国际著名的大银行则要收费人民币四百元。 另外, 该银行也可能对开证人的限制, 比对受益人更要严格得多。

   这件事上, 我是理解客户的, 并不感到十分之突然。

    客户要求恢复原来的首家开证银行。解释说, 这是他自己常年业务的银行，操作方便，收费低廉，授信度高，用汇额度大，关系十分密切。

    并要求我据此向中国银行总行申请，为他的银行, 建立起同中国银行的正式的正常的银行业务关系。

    我同意了，也为此进行了努力。

    经过将近两个月的不断努力和不懈工作，中国银行总行终于同我的客户的自己的开证银行正式建立了关系。

    该首家开证银行, 终于真正开出了第一份五十多万美元的真实的和有效的信用证。

    第二件事就令我十分头痛了，客户提出，为了扩大业务，要求将即期信用证改为远期九十天信用证。

    天哪！这可是货物出运整整三个月后, 才能议付收回货款的远期信用证。虽然有中国银行可做押汇，但终究要多付银行利息的啊！而且是有一定风险的。

    客户用不容置疑的口气说：我已得到你们中国别家供货商的允诺，同意接受九十天远期信用证。 因为你是第一个同我做这个产品，我必须优先给你第一个机会。

    言外之意不言而喻，你若不接受这一条款，中国的别家供应商正排着队, 等待争抢这块肥肉呢！

    事实也的确是如此。

    据我知道, 有众多同行业的工厂, 早就虎视眈眈地盯上了我的业务。

    考虑再三, 我不得不接受九十天远期信用证。尽管我是十二万分地不情愿。

    这是我做有关信用证业务中, 第一次接受如此长期的远期信用证。 也可以说, 这是我近三十年来从事外贸出口业务, 在信用证付款上的第一次“滑铁卢战役”。

    这到底是谁之过？


    3、        首家开证银行挺身而出, 为远期九十天信用证买单。

    由于我同意了, 并帮忙恢复了那首家开证银行的开证业务, 又由于我在联络办理，和实施该银行与我中国银行总行建交的一系列接触过程中，我同那家银行的董事，国际业务部的经理和操作员有了联系。

    于是, 我分别向该银行和中国银行试着提出要求，看能否帮我解决九十天这个远期信用证付款问题?  

    想不到事情的结果, 竟然大大地出乎我的意料之外。

    中国银行首先表示爱莫能助，无能为力。