的订单, 在如此长期的履约过程中，不出现诸如质量，数量，交期，包装等问题呢？

    而且, 在印商的紧紧逼迫下，我的客户也不得不跟着亦步亦趋, 要求我降价，降价，再降价！直至他最后的价格, 也同印商在同一水平线上。 亦即工厂微利，外贸无利。

    但是有一条，很重要的一条, 我的客户仍然愿意开出远期信用证来，远期一百八十天的信用证。

    干将莫邪，其贵立断。

    经过反复考虑，我不得不决定忍痛割腕, 停止接单，马上退出这场已被国外的恶劣竞争，国内的无序竞争彻底搞乱了的业务，作壁上观，看这一朵昔日赢利的, 如今濒危的黄花究竟落入谁家之手，会有什么样的结果。


    （三）国际大定单为什么戛然而止的反思---壮士断腕, 全身而退, 不得不耳!

   
    第一.        国内业内厂家一哄而上, 乱抛低价，陷入十分混乱的无序竞争

    凭心而论，我的几家工厂在我的严密加严格加严谨加严厉的监管控制下，工贸配合得一直比较默契。在我的统一调配下，出货后安全结汇的资金, 一笔又一笔，一次又一次, 源源不断地及时支付给各工厂，使得工厂无后顾之忧。

    一方面使我能从小到大，从少到多，不断扩大了工厂接单的能力和日常生产的能力，保证了客户一再追加的大订单顺利完成。从起初能力不足，每月仅供一个货柜，慢慢增加到五个柜，再到月出货十个柜，直到月生产二十个柜, 甚至月供二十五个货柜。

    另一方面，我对产品质量的监控管理，也根据客户的不断要求而及时做出调整，从不甚严密到逐步正规，越做越好。

    正是由于看到我的订单不断接踵而来，数量惊人，金额巨大，付款又爽气又痛快。引起了同行业工厂的纷纷眼红垂涎，但他们又无法接触到真正的国际买家，特别是像我的客户那样良好的国际买家。

    于是只能利用广交会, 客人偶尔来访，行业介绍等各种机会，将同类产品明码标出低价，抛向国际市场。 就是对那些无良客商的压价询盘，虽然明知不怀好意, 也仍然纷纷乱抛低价，乱报数量及交期，一一回应那些无良客商的压价询盘。目的是, 想从正在发展的市场需求中, 分而得到一杯残羹。

    这种国内混乱的无序竞争, 又使得国际上那些奸商有可趁之机，认为：反正中国的企业自己不争气，无论付款条件多么苛刻，无论压价格压得多么低，无论对方有什么阴阳图谋，只要能得到自己的一块私利，哪怕是蝇头小利，也会豁出命来似的, 去抢去争去夺。

    至于低价倾销会引起什么样的后果，甚至引发国际上的贸易摩擦，则无人关心, 无人问津。

    这种国内十分混乱的无序竞争，已经不知多少次地搞垮了多少个好产品。

    我的产品不幸也是成为了这种混乱的无序竞争的牺牲品了。


    第二．我方主要生产厂厂长的反思。

    作为一个小型生产企业，在短短的三、四个月内，连连接到接踵而来的大订单，而且利润丰厚，虽然为了赶交货，必须日夜加班，忙得不可开交，但也自然而然滋长了一种非常的心里状态。

    那就是厂方一直认为，我的货好，怕什么？酒好不怕巷子深。各国客户纷至沓来，说明这产品离开了我就不行。

    这种想法固然情有可原，但秉承这种思路延伸出来的另一种理念，在国内外竞争酷烈的情况下，那就很可怕，也很有害了。
   
    当我的客户想方设法从新用户处得到一张三百三十万美元的大订单，要求我再降价二美分时，我同这位厂长商量，准备双方各降一美分，来争取这张订单，却遭他的断然拒绝。

    他坚持说，我厂的货好，不怕价高。我就是这个价, 一美分也不降。东方不亮西方亮，你的客户不下单，我还有别的客户。

    确实, 因为这时的美商，韩商，印商, 包括台商, 都或多或少地同他有了接触，所以他的头脑发热，非常盲目。

   他这种丝毫不肯让步的思路，同当前随行就市，审时度势，不失时机，捕捉商机是格格不入的。特别是明知周边同行业工厂正虎视眈眈，极欲抢夺此订单，而且, 国际各商家亦是步步进逼，压以低价，正以此逼我的客户就范。

    我的厂长这种关门自大的怪异思想, 和决不降价的偏执行为，导致了我的客户无功而返，眼睁睁地看着即将到手的大订单飞走。而如果当时降低两美分, 对工厂的丰厚利润，还远远不到伤筋动骨的地步。

    只不过到了八月底，那位印商抛出的吓人低价, 才是血淋淋的低价, 我的工厂才真正无法承受。

    一直到一年后, 也就是说到二零零五年的六月份，我的这位厂长才翻然醒悟，非常后悔地对老朋友说：宋先生和他的客户是最讲信誉的，当初如果接受降价，那六十只四十英尺货柜的特大订单就跑不了。

    古话说，亡羊补牢，为时未晚。

    可惜这话已不能用来说明这位厂长的后悔程度，一是因为羊已逃走，越走越远，不愿意再回到精心补修过的羊栏里来，外面的世界更大更精彩，二是因为随着竞争的白热化，印商加入后的降价程度，已远远不是我和工厂能承受的价位了。


    第三．我的换位反思

    其中, 最深刻的有四条：

    一是我对这位客户的价格顶得太厉害了。其实应该让我的客户赚上足够的利润，才是上策, 才是双赢。因为这样好的客户和国际买家, 是多么可遇而不可求!
                                                                                            
    二是我对我的工厂在价格上也不肯松动, 不肯稍作让步。 其实那两美分就是都由我来承担, 又有何妨呢?  也只不过就是让我们公司少一点利润而已。 我又何必斤斤计较, 以致于工厂时有顶牛现象发生。

    三是为了实现自我价值, 我一直是兢兢业业, 如履薄冰。 一直在殚精竭虑，斗智斗勇。 这才力挫群雄, 一次又一次地击败对手。 这才力挽狂澜, 夺回一张又一张大订单。最后迫不得已, 当机立断, 急流勇退, 保护了公司和工厂的利益不受一点一滴的损失。

    四是我们的公司，在我的业务上，没有动用过一分钱的资金，没有操持过一丝毫的闲心，没有发生过一美元的呆坏账。顺顺当当地按到帐外汇结算付款，按归还单据办理退税。  按理说，对我的突出贡献，理应给予重奖吧？但是, 在国营机制下的平均主义和分配不公, 真让人寒心! 不说别的, 连我联系业务所用的手机费和家庭电话费都没有给报销。 这大概是另外一种价格和价值的严重背离吧！  

    当然, 不管怎么样, 我问心无愧地实现了我在外贸出口和国际营销中的自我价值!


作者:

宋耀基

无锡市工艺美术 集团 总公司
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