48．听我舅舅讲古
前文提到过，我的舅舅是个老外贸人，做外贸做了三十几年，去年光荣退休。每次的家宴几乎都有个固定节目，就是听舅舅讲古，讲的当然是外贸圈的古，全家大小二十几口人一起凝神倾听，以至于不是做外贸的亲戚们也都对外贸有了颇为深厚的理解，什么加入WTO呀、什么加设贸易壁垒呀，全家人都能热火朝天地讨论一番。关于外贸的话题，舅舅当然最喜欢对我讲，因为我是小辈当中继承这个职业的唯一一个（表姐已经叛逃），加上我有个十分出色的好习惯：听长辈讲话永远专注而热情、爱点头、爱提问、爱作恍然大悟状，所以，长辈喜欢对着我发言。
其实，舅舅那些“古”，我都已经能够倒背如流了，但我还是喜欢听他讲的，每次仍然觉得很有趣。
关于索赔。有时我为客人的索赔要求而烦恼不已，舅舅知道了，坚决要求我态度强硬地对待客人，同时就要说起他以前被客户索赔的事来，他说他们工厂做坏了一票货中的一小部分，客户要求他们赔全数货款，还有因为耽误销售而产生的损失等等，他就毅然拒绝，经典语录是：“我只是打烂了你一篮鸡蛋里的五只蛋，只能赔你五只蛋的钱，你却要求我赔一只鸡，这不可能。”我听了大笑，既而喟叹：舅舅哪里知道现在的形势，客户越来越象上帝，他说要你赔一只鸡你就不得不赔一只鸡。毕竟，在过去的时代，只有省公司有进出口权，国外客户要到中国来做贸易，只能找你，所以你可以强硬。现在不同啊，你强硬，你还想不想做了？所以，唉，只能屈打成招，赔他鸡也好鸭也好，总之不能跑了这个客户啊。这是个很无奈的局面，似乎没有解决之方，惟有多多自己奋发，把货做好，不要给客户抓到这种机会吧。
关于收汇。据说是有业务员数笔合同收不回货款的，造成巨大金额的漏洞。舅舅说，他那个时候也有业务员出现这种事情，先后几票货都没有收汇回来，舅舅知道了就半开玩笑地对那个业务员讲：“你真是活雷锋，白送货给别人不要钱，既然有这种不花钱的好事，请后面也给我发一票货过来。”然后又正色跟那人说：“做生意就是为了钱，又不是为了挣名声，钱都拿不到，你还做什么生意呢？”
关于市场。每次我抱怨日本的市场太小，舅舅就会说：“没有大市场小市场，只有大公司小公司，再小的国家再小的市场，也是有大公司的，你的目标就是要找到并且抓住这些大公司。”他总是叫我不要有地域偏见，只要不是企图往热带地区销羽绒衣，哪里都是有生意可做的。他以前做外销员的时候做中东地区，在这种公司里似乎总是做美国的业务员比较自大一点，舅舅便意味深长地笑言：“你们做美国业务的赚的美金是美金，我做中东地区的赚的美金便不是美金了么？”
关于竞争。舅舅总是说，市场竞争不应该是在相同质量下比拼价格，那只能是质量得不到提高，而价格越做越难做，直到做死，那属于恶性竞争；市场竞争应该是在相同价格下比拼质量，这样大家的质量都会越来越好，价格也不会低到离谱，这才是良性竞争。所以，以前他做业务的时候，做了很多年的老客户如果说别家的价格低，要求他降价，他总是坚持不降，并且跟客户说：“你可以到别家去做了试试，也许在质量、交期上面损失的钱远远超过你在单价上节省下了那一点点。”当然，这是要建立在自己的货物的确质量有保证的基础上的，如果你质量其实还没别人好，却也胆敢说这种话，那就属于诈唬了。
临近退休的时候，舅舅把他多年来撰写的一些经贸文稿汇编成册，名曰《天涯海角行》，可惜他只为纪念，并没有寻求出版，只是印刷了送给一些亲朋好友而已。这书厚厚一本，比我这篇嘻嘻哈哈的什么机密要正经多了，我时常拿出来翻看，也许因为自己是做这个行业的原因，所以读起来很觉得有意思，也时时有收获之感。
比如有一篇《浅议外贸销售经理承包经营责任制》，发表于一九八七年“江苏对外经贸论坛”，二十年过去了，今天看起来这篇文章的立意仍然很有现实意义。文中提到：“……要改变官商作风，就必须大胆改革外贸企业的现有体制，首先应在企业内试行‘销售经理’制，以取代多年来的‘外销员’制。长期以来，我们一直把主管外销业务的干部统称为外销员，而外销员这个名称显然是不正规的。实际上，在西方国家，企业里负责经营销售业务的职员均称之为销售经理（Sales manager），这在国际商务交往中只是一种很平常的称呼。就是在国内，‘经理’也是很多的，即使只有三、五个人的小门市部，年经营额不过十数万元，其负责人也都可以立于‘经理’之列。相比之下，外贸部门的一个外销员，不但要主管对一个国家和地区或者某一类商品的国际贸易业务，每年经手数十万，乃至数百万美元的生意，而且与国内、外诸方面的业务联系也相当广泛。实际上，他们正是名副其实的‘销售经理’。然而现实并非如此，许多干了十数年外销业务的老外销员，其名片上至今仍是白板一张，以至于在实际业务交往中时有‘身份不明’之嫌，无形中损害了他们的积极性。”
这篇文章花了大篇幅，只是为了纠缠小小一个称谓的问题，一方面可以见得我舅舅为人的较真性格，另一方面，今天我仍然不得不佩服舅舅提