四、从此开始接触全新的贸易形式 工作起来，真是感到了难度。本来，参展是一件对企业很有好处的事情。但是对于镇区的乡镇企业来说，好像却是一件要他们很为难的，很不情愿的事情。大家都是做外贸的，都知道信息和交流是外贸成功的关键，有些正规的企业经常是主动去参展，而我们这些以坐商为名，专门靠等待客户上门的乡镇企业却是在尽一切可能拒绝以外界交流。大家可能觉得奇怪，但是事实就是如此。再加上我和同事小王的名字起得不好，大家都觉得政府组织这次参展是在要骗他们。我们的工作难度可想而知。为了完成上级要求的组织展品的任务，镇政府开出了十分优厚的条件，只要是去参展的企业，政府负责展位费，路费和住宿费用。这样的条件好歹吸引了四家企业和商户。我们匆忙把货发走后就一起踏上了奔赴东北的行程。到了当地，我们才明白，这次所谓的中俄贸易订货会实质是一项政府引导的政绩工程。严格来说，举办展会的地点不具备吸引大批客商的条件。听说是我们上级的某位领导和举办地的领导有什么默契，才强行举办了这次展会。上面一个意思，可苦了底下这些办事的人了。而且说真的，那个地方的条件实在有限，而且当时正值冬天，气温出奇的低，拿出手机来，几秒钟就冻得自动关机了。我们除了在展会上看摊外，没事也出去走走。那个地方位于东北中俄边界，属于三江汇合之处。我父亲曾经说，我家家谱记载，我们这个姓的祖先原本不是汉人，而是早先拒崛起于东北一带的少数民族，我去参展的这个地方就是我们祖先的发源地。我想起父亲的话，站在被冰雪冻结的大江之上，感慨万千。我选择了一处冰面薄的地方凿了个小洞，往里面扔进了一枚一元硬币，作为我来过此地的纪念。 到了这个时候，我有必要要交待一下。我的本意是想通过去这个乡镇，借助它的平台来找一些自己的机会的。这个机会的范围包括很多，当然最主要的是想找一些可以将来自己来做贸易的机会。我深知，有客户资源是做成外贸的关键，而我缺乏的就是客户资源。而事实上，我至此还没有接触任何和外贸有关的实质性的事务。不瞒大家，那时候我对制单、跟单这些入门的知识都不甚了解，但是我一直觉得，虽然如此，我接触的东西都是对我将来有用的东西，这些在我以后的工作中会慢慢的显现出优势。我对自己的评价是：我和外贸的接触都是以一种间接的途径进行的，先接触的都是外贸以外，但是却和外贸有紧密联系的东西。所以，我想我的经历会给大家一些启示的，这是我现在写这些东西的目的，也想通过这样和大家来交流一下从事外贸这个行业的经验教训。 正如那位站会组委会接待我们的谢老兄所说的那样，这次对俄贸易订货会以失败告终。那些违反市场规律的商业行为，即使是政府撑腰，也不会起到任何实质性作用。劳民伤财的结局是外行管内行这种制度本身造成的。但是，也应该看到，许多人的初衷都是好的，本意都是想做成一件名利双收，别人还说好的事情。但是人的能力、判断力是不能改变的，更何况，对于大势的理解不是说每个人都能分析到位的。这次组织参展带给我的不仅是一些实际的社会经验，更主要的是结识了很多人，这些人在以后都或多或少的给过我帮助，尤其是我和主管领导孙镇长和同事小王的私交由这件事情进一步加深，毕竟，一起患难的经历会拉进很多人之间的距离。至于那位请我来的镇党委书记大人，自然还有他自己的想法。他的想法是：原本也想通过这次展会，看看能不能找到对俄罗斯出口的突破口，但是结局如此，令他非常失望。但是，发展对俄贸易这件事已经是箭在弦上了，他这时候已经没有退路了，他做出了一个决定，要自己出资金，自己干。 我所在的这个乡镇在财政上很特殊，它基本上是财政自我截流。即它不找上级财政要钱，也不往上级财政交钱。所以说，在同级别的政府中，它真可以说是财大气粗的。那位书记大人经常挂到嘴边的话就是：大气魄、大事业、大手笔、大发展。那位说了，一个小小的乡镇怎么敢说这样的话啊？呵呵，因为它多少是有些资本的。尤其是这位书记上任以来，励精图治，把个小镇搞得有声有色，而且在收税和用人这两方面很有手段。所以一时间在他手下聚集起了许多能人，当然财富的积累也是不断增长。我就是在这个时期来这里工作的，可以说，在那个时候，向外发展的条件基本上已经具备，看来，是要大干一把了，而发展对外贸易这一项首当其冲。我们曾经做过统计，在独联体市场上，我们镇区的特色产品占有很大的份额，我们的商品主要针对的就是俄罗斯等独联体国家。但是这些商品都是通过中间商倒出去的。大量的利润被中间商获取，而生产厂家却是没有什么赚头。更有甚者，出现了那位和我同事小王同名同姓的超级大骗子，一共吭了镇区30多家厂子，非法获利2000多万。这个家伙就是以协助出口的名义坑害企业的。（据说，这位牛人现在已经被捕。被捕地点是在某边境城市的一个地下赌场中）我们所要做的工作就是要努力的与终端客户建立直接联系，避开中间商。所有的相关人员都开始了思考，如何实现这一步。 众所周知，外贸平台的搭建是一个很系统的工作，也很麻烦。不仅要取得很多的手续和资格，还要有广阔的人际关系，包括官方的和私人的。最主要的是还应该有专门的技术人员的加入才能支撑起这个系统。当然，也可以小成本的运作，但是不论摊子大小，道理都是一样的。我的建议是，应当成立一个自己的贸易公司，通过这个公司将所有的中小企业整合起来，把这个公司变成他们出口的平台。这个工作的前期是要去的各种需要的资格，比如注册执照，获得自营进出口权等等工作。这是一项很麻烦的工作，我把报告写好了，并尽量用符合当地人文化水平的语言加以叙述。（因为有些领导和决策者的文化水平实在不敢恭维，技术性术语他们听不懂）我的本意是，尽量使用现有的资源，比如电脑、网线、办公室等可以直接用政府的办公楼和相关设备就可以。这样可以尽快使业务步入正轨，也没有必要花费太多的钱。因为我对花钱这件事情很敏感，也知道涉及花钱的事情会很麻烦，我只求能按制度给我报销一些实际花费就可以了。我还建议，在外贸公司还没有完全建立起之前，也不能做着等着，应当多于外界交流，比如一些行业展会的组织者、还有那些大型的外贸公司，可以把更多的企业变成外贸商的供货商。我觉得生意不怕做，不论是怎么做，自己算自己的帐就可以了，不要一下子指望吃成个胖子。我那时的确是本着想做一些实事的心态对待工作的。所以所有建议都是本着少花钱，多办事，灵活办事的原则提出的。最后，我还提出，目前的人员不够，还要再招聘外贸人员。 然后发生的事情是出乎我意料的，我没有想到我的建议基本上都被否决了。照领导的意思，我说的这些方法看不到效果。我晕倒！什么叫看得见效果呢？他们到底是需要怎么样的效果呢？我这才发现，我的有些想法是错误的，我得重新审视我处的环境和我周围的人了。现在，我可以以一个过来人的眼光看当时发生的事情，我可以对当时幼稚的想法一笑了之。但是在当时来说，情况变化的冲击对于我来说是巨大的。我不明白的是：既然领导有了思路，为什么还要向我询问思路？难道他们想让我顺着他们说？那他们的思路到底是什么呢？问题的关键很快被我找到了，关键问题无外乎就是两个字：名和利! 有人看重其中的一样，也有人想要把两样都占为己有。唯一他们缺乏的是一种契机，只有当这件事情办成了，他们才有可能实现自己的目的。发展对外贸易是许多人实现自己目的的一个契机，是必须要办成的一件事情，因为牛已经吹出去了，而我的作用就是完成这个使命。也就是说，我的作用是一个棋子，而发展对外贸易本身就是一盘棋。 我的目的说的难听点，是想来这里找些挣钱的机会了，没想到慢慢的被卷入了政治的漩涡中。成为了各种势力争夺的一个筹码。我记得，那段日子里很多我认识不认识的人都来找我，都是满脸堆笑，请我吃饭，目的无非是想从我这里获得一些有关外贸方面的知识，我也奇怪，他们去书店买本书看不就知道了，为什么还要来找我。原因很简单，因为书上的术语和专业性太强，所以外行有些看不懂。本来我可以利用我这独有身份关系游离于各种势力暗流之中，但是也许我天生不是搞政治的材料，所以，慢慢的我越来越感觉到这种生活的无趣。最终，一把手终于拍板了，他选定了个地方，那是一个东北靠近俄罗斯的著名边贸城市。他决定在那里建设一个特色产品专业市场，专门面向俄罗斯。靠边贸的途径扩大贸易量。客观地说，在正规的贸易平台没有搭建起来之前，靠一些其他的途径扩大产品的销售量是一条不错的选择，边贸就是其中之一。但是边贸和正规的外贸不一样，边贸也可以说是一种内贸的变种形式。这个形式最终因为符合各个方面的利益而被通过。我从此开始接触边贸这个全新的贸易形式了。（来自福步外贸论坛，作者：影晞）